每年有成千種小品牌產(chǎn)品面世，可每年的新品成活率只在5%左右。小品牌更換頻繁，生命力差，可經(jīng)銷商為什么還要做小品牌?
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大品牌利潤攤薄，經(jīng)銷商淪為搬運(yùn)工
很多縱橫行業(yè)十來年的大經(jīng)銷商，都有代理大企業(yè)和小品牌的經(jīng)歷。早些年，資金少，實(shí)力弱，不得不從小品牌做起，雖然知名度低，支持也有限，不過那個(gè)時(shí)候還是賣方市場，產(chǎn)品稀缺，消費(fèi)者選擇有限，到最后也能賺到些錢。
而后資金慢慢積累，實(shí)力壯大，開始代理大品牌。實(shí)話說，大品牌果然不一樣，終端開發(fā)容易的多，銷量也不斷上漲，利潤豐厚。幾年下來，順理成章成了地方上的大老板。
可慢慢地，時(shí)代變了，市場也變了，以前輕輕松松就能賺錢的生意現(xiàn)在不好做了!市場上的產(chǎn)品越來越多，消費(fèi)者越來越難以琢磨，隨之而來的是銷量不斷下滑，賺錢越來越少。
那些手握大品牌的大經(jīng)銷商更是有苦說不出。品牌光環(huán)越來越小，可壓貨量不減反增，代理費(fèi)用居高不下，日常促銷、堆頭、活動、優(yōu)惠樣樣都不能輸，時(shí)不時(shí)還要面臨漲價(jià)風(fēng)潮。一年折騰下來，淪為大品牌的搬運(yùn)工不說，不賠錢就要燒香了!
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小品牌扭轉(zhuǎn)格局，帶來更多驚喜
與此相對的是，那些知名度沒那么響的小品牌，反而練就出一套生存之道。依靠超高的利潤，和靈活的市場反應(yīng)，他們的經(jīng)銷商一年可能賺不到大品牌的一個(gè)零頭，可照樣不用為利潤、為業(yè)績發(fā)愁，日子過的比100億的大老板還舒服。
比如白酒中的黑馬—江小白，定位25℃年輕化的“青春新白酒”，結(jié)合文藝感、情感化的品牌營銷，連續(xù)保持100%的增長，實(shí)現(xiàn)3億銷售額，成功從川渝之地走向國。
比如辣條界的扛把子—衛(wèi)龍，在2016年依靠產(chǎn)品獨(dú)特包裝和無節(jié)操段子式的營銷，以75名左右的銷售人員完成了20億的銷量，每斤辣條賣的比肉還 貴。
比如純燕麥飲品開創(chuàng)者—燕小嘜，打造“深情社交瓶”概念，僅靠互聯(lián)網(wǎng)病毒式營銷和好產(chǎn)品自己會說話的自發(fā)傳播，在無渠道、無背景、無品類標(biāo)桿的情況下，依靠20來人的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)完成了9個(gè)月銷售500萬罐的成績。
而歷史也證明，今天看來牛氣十足的大品牌也是從當(dāng)年默默無聞、慢慢積累和沉淀出來的。
比如早些年闖入中國市場的紅牛，開創(chuàng)了“渴了累了喝紅牛”的能量飲料先河;比如近幾年從南殺到北的加多寶，將一款有著強(qiáng)烈地域限制的藥飲變成了吃火鍋不上火的普世性功能飲料;再比如在臺灣賣油混不下去，跑到大陸賣方便面的康師傅，最早從綠皮火車上起家，然后堅(jiān)持做到了行業(yè)第一，成為高端方便面的代言人(雖然已今時(shí)不同往日)，泡面更被稱為“20世紀(jì)最偉大的發(fā)明之一”。
可以說，任何一個(gè)明星產(chǎn)品都是從默默無聞的小品牌走過來的。只不過隨著時(shí)間的推移，更多的費(fèi)用投入到宣傳、包裝上，導(dǎo)致這些產(chǎn)品利潤越來越薄。同樣，我們也無法完全確定，今天這些日漸崛起的小品牌，會不會顛覆行業(yè)格局，創(chuàng)造流行趨勢，成為明日的蒙牛、伊利和加多寶。
但不可否認(rèn)的是，已經(jīng)有越來越多和大品牌相愛相殺的代理商們，開始轉(zhuǎn)向小品牌，將行業(yè)振興和生意興隆的希望寄托在這些不斷帶給我們驚喜的小品牌上。
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小品牌如何以弱勝強(qiáng)，以小博大
當(dāng)然，我們也不能忽視小品牌所存在的天然弱勢，如缺乏強(qiáng)大的廠家背景、高頻的廣告曝光，甚至在終端也很難搶到好的陳列位置…那么，處境尷尬的小品牌又該如何實(shí)現(xiàn)以小博大，以弱勝強(qiáng)呢?各品牌商或代理商，或許可以從以下幾點(diǎn)獲得突破。
1，細(xì)分品類，賣點(diǎn)制勝
小品牌要想切入市場，搶占份額，無疑產(chǎn)品是關(guān)鍵。與消費(fèi)升級趨勢相吻合的上升品類品質(zhì)、創(chuàng)新的包裝設(shè)計(jì)、特色易傳播的賣點(diǎn)，都決定了消費(fèi)者能否愉快地接受你的新品。
尤其簡單有力的賣點(diǎn)提煉更能成為出奇制勝的妙招。比如“怕上火喝王老吉”、“經(jīng)常用腦多喝六個(gè)核桃”、“小餓小困來點(diǎn)香飄飄”…每一個(gè)耳熟能詳?shù)钠放苽鞑フZ，其實(shí)都經(jīng)歷了無數(shù)次推翻再重建的摸索和打磨。
2，以“利”為本，坐穩(wěn)市場
商人本就無利不起早。合理的產(chǎn)品價(jià)盤設(shè)計(jì)和價(jià)格體系、充足的利潤空間，是保障廠家招商和渠道下沉的前提?，F(xiàn)在有太多強(qiáng)勢品牌在終端落得毛利低、價(jià)格透明、經(jīng)銷商淪為搬運(yùn)工的產(chǎn)品形象。
而新品在搶占市場初期，必定是以擴(kuò)展市場、增加終端曝光率為目的，因此會最大限度讓利經(jīng)銷商，培植自己的經(jīng)銷隊(duì)伍，甚至不惜成本打造樣板市場。利潤有了，大品牌、小品牌還重要么!
3，新型營銷，靈活應(yīng)變
以前我們靠業(yè)務(wù)員跑終端、做客情、進(jìn)KA大賣場來起銷量。這些在今天依然很重要，但必須承認(rèn)且接受的是，在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)、自媒體爆發(fā)的時(shí)代，更多針對手機(jī)端的營銷方式被挖掘出來。而在這方面，小品牌往往更能走在大企業(yè)前面。一篇軟文、一次微博活動、一個(gè)微信公眾號，隨時(shí)都有可能制造爆點(diǎn)，讓一個(gè)默默無聞的小品牌一夜爆紅!根本不需要數(shù)十年的市場積淀，和動不動就上百名的業(yè)務(wù)人員投入。
另一方面，相比大企業(yè)體量龐大、決策過程緩慢、市場靈敏度遲緩的詬病，小品牌更能隨機(jī)應(yīng)變。要知道他們的一個(gè)決策或是一個(gè)新品，極有可能是今天老板一人拍板決定，明天就能上生產(chǎn)線生產(chǎn)的。
都說快消品永遠(yuǎn)都是一個(gè)永不飽和的市場，每5年就會有一次新舊更替，消費(fèi)主體的更迭更是給所有品牌輪流坐莊的機(jī)會。所以，經(jīng)銷商朋友們，沒準(zhǔn)你今天代理的哪個(gè)小品牌，在明天就成了扭轉(zhuǎn)格局的大王牌了!
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