瓜子二手車的“二次革命” [圖]

    2015年，剛過(guò)不惑之年的楊浩涌離開(kāi)自己經(jīng)營(yíng)十年的趕集網(wǎng)，一個(gè)猛子扎向二手車行業(yè)，開(kāi)始了人生中第二次創(chuàng)業(yè)。四年時(shí)間，瓜子二手車憑借“沒(méi)有中間商賺差價(jià)”的直賣模式將中國(guó)二手車市場(chǎng)攪了個(gè)天翻地覆。

    瓜子二手車的成功毫無(wú)疑問(wèn)是商業(yè)模式創(chuàng)新的結(jié)果，但楊浩涌本人卻多次強(qiáng)調(diào)二手車市場(chǎng)并非模式之爭(zhēng)。這個(gè)觀點(diǎn)，他從四年前一直堅(jiān)持到今天。如果不是模式的先進(jìn)，如何解釋瓜子二手車的成功？這在二手車行業(yè)始終存在爭(zhēng)論。

    12月16日的北京，天空飄起了雪花。這場(chǎng)突如其來(lái)的大雪，讓人們猛然意識(shí)到，冬天真來(lái)了。同樣突如其來(lái)的還有瓜子二手車在當(dāng)日推出的“質(zhì)量革命”。

    在這場(chǎng)“質(zhì)量革命”為主題的媒體溝通會(huì)上，楊浩涌現(xiàn)身分享了自己對(duì)二手車行業(yè)的看法，以及為何在此時(shí)推出“質(zhì)量革命”的原因。

    在楊浩涌的談話中，“模式”一詞出現(xiàn)的頻率之高達(dá)到了20多次，他說(shuō)瓜子走到今天經(jīng)過(guò)了好幾輪迭代，從C2C到B2C已經(jīng)形成一個(gè)相對(duì)綜合的模式。但他卻再次強(qiáng)調(diào)了自己四年前的觀點(diǎn)：“二手車電商的本質(zhì)不是模式之爭(zhēng)，而是是否給用戶創(chuàng)造了價(jià)值。”

    顯然，在楊浩涌看來(lái)，此時(shí)推出的質(zhì)量革命最終也是為了給用戶創(chuàng)造價(jià)值。過(guò)去四年，瓜子二手車用砍掉中間商的方式為用戶創(chuàng)造了價(jià)值，未來(lái)瓜子又將以什么方式為用戶創(chuàng)造價(jià)值？這是一個(gè)問(wèn)題。但，瓜子找到了答案。

    01

    尋找第二顆“釘子”使勁扎下去

    “我們一直說(shuō)，進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，尤其是大的行業(yè)，一定要找到一個(gè)釘子。這個(gè)釘子我們希望它足夠尖，足夠犀利，能扎到行業(yè)里去解決行業(yè)的痛點(diǎn)，早先不一定特別大，但一定要是個(gè)釘子，能扎住。”

    2016年，在經(jīng)過(guò)一年多的調(diào)研之后，楊浩涌發(fā)現(xiàn)價(jià)格不透明是二手車行業(yè)的最大痛點(diǎn)，于是瓜子二手車用直賣模式作為釘子直接砸向這個(gè)痛點(diǎn)。這個(gè)釘子砸得很堅(jiān)決，砸掉了傳統(tǒng)車商的20%-30%的利潤(rùn)，也砸出了瓜子二手車的行業(yè)地位。

    但當(dāng)二手車行業(yè)在瓜子的沖擊之下逐步走向價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)化之后，“直賣”這顆釘子事實(shí)上已經(jīng)變得不再鋒利，直賣模式因此也失去了明顯的差異化優(yōu)勢(shì)。

    任何行業(yè)總是隨著市場(chǎng)需求和痛點(diǎn)的變化處于變化之中，相應(yīng)的模式也要進(jìn)行調(diào)整。不是模式?jīng)Q定了市場(chǎng)，而是市場(chǎng)決定了模式。我想這正是楊浩涌認(rèn)為二手車行業(yè)不是模式之爭(zhēng)的核心原因所在。他希望像當(dāng)初那樣，用一顆新的釘子砸向二手車行業(yè)。

    于是，瓜子二手車又用了很長(zhǎng)一段時(shí)間做了大量調(diào)研。

    調(diào)研結(jié)果顯示，用戶的痛點(diǎn)已經(jīng)從價(jià)格轉(zhuǎn)移到質(zhì)量。“65.9%的用戶說(shuō)他們最在乎的是車況質(zhì)量和售后保障，他們認(rèn)為價(jià)格已經(jīng)不是太大的問(wèn)題了。”價(jià)格已經(jīng)不是影響二手車用戶做出消費(fèi)決策的主要因素。

    質(zhì)量這個(gè)痛點(diǎn)，歸根結(jié)底在于信任。如果讓消費(fèi)者對(duì)二手車行業(yè)產(chǎn)生信任，那么二手車市場(chǎng)將會(huì)迎來(lái)新的增長(zhǎng)。楊浩涌認(rèn)為，再次改變行業(yè)的機(jī)會(huì)來(lái)了。

    而信任關(guān)系的建立需要一種行之有效的機(jī)制設(shè)計(jì)。中國(guó)二手車行業(yè)用了4年的時(shí)間基本完成了定價(jià)、交易流程的標(biāo)準(zhǔn)化，但由于車源保障和售后服務(wù)體系建設(shè)存在一定的滯后性，消費(fèi)者與銷售方之間始終未建立起一套行之有效的信任機(jī)制，這為二手車市場(chǎng)走向真正的繁榮之路制造了巨大障礙。

    瓜子二手車發(fā)起這場(chǎng)“質(zhì)量革命”的初衷，顯然是想在消費(fèi)者與平臺(tái)方之間構(gòu)建一套信任機(jī)制。在楊浩涌看來(lái)，這是瓜子二手車砸向二手車行業(yè)的第二顆“釘子”。

    實(shí)際上，這顆新“釘子”拋出的同時(shí)，也回?fù)袅耸袌?chǎng)上關(guān)于瓜子資金鏈緊張的傳言。畢竟，這場(chǎng)“質(zhì)量革命”車均投入3000元，需要的都是真金白銀的大資金投入。

    “我們資金還是非常充裕，我們賬上還有超過(guò)50億的資金。”，楊浩涌向媒體翻開(kāi)了底牌。

    02

    用“質(zhì)量革命”建立信任機(jī)制

    在中國(guó)現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展史中，“質(zhì)”與“量”的辯證關(guān)系體現(xiàn)得十分明顯。

    從上世紀(jì)八十年代開(kāi)始，中國(guó)的各個(gè)社會(huì)產(chǎn)業(yè)開(kāi)始了一場(chǎng)艱難的品質(zhì)化轉(zhuǎn)型。在家電業(yè)中，張瑞敏掄起大錘砸毀問(wèn)題冰箱，帶領(lǐng)海爾一路成長(zhǎng)為全球第一大型家電品牌。在通信業(yè)中，任正非帶領(lǐng)下的華為用領(lǐng)先的技術(shù)和優(yōu)秀的產(chǎn)品贏得了全世界的信任。在零售業(yè)中，京東同樣是以“品質(zhì)購(gòu)物”為差異化優(yōu)勢(shì)成長(zhǎng)為全球零售巨頭。

    從質(zhì)變到量變，中國(guó)企業(yè)正是在這場(chǎng)曠日持久的“質(zhì)量革命”中獲得了全球競(jìng)爭(zhēng)力的提升。而這場(chǎng)“質(zhì)量革命”的火種從未熄滅，如今終于蔓延到了二手車行業(yè)。

    12月16日，瓜子二手車宣布推出“質(zhì)量革命”，在不增加用戶成本的前提下，全面嚴(yán)控車源，增加車輛技術(shù)、整備投入，加大售后保障力度，車均投入3000元用于車輛品質(zhì)升級(jí)。顯然，瓜子二手車此舉的目的也是希望通過(guò)質(zhì)的變化來(lái)推動(dòng)行業(yè)的信任升級(jí)，從而促進(jìn)二手車市場(chǎng)交易量的增長(zhǎng)。

    從長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展來(lái)看，對(duì)于仍處于信任危機(jī)之中的二手車行業(yè)而言，毫無(wú)疑問(wèn)這是一場(chǎng)注定會(huì)發(fā)生的“質(zhì)量革命”?，F(xiàn)在的問(wèn)題是，這場(chǎng)革命的時(shí)機(jī)和條件成熟了嗎？這個(gè)問(wèn)題我認(rèn)為應(yīng)該從兩個(gè)方面來(lái)看。

    一方面，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展二手車市場(chǎng)消費(fèi)理念已經(jīng)發(fā)生了明顯的轉(zhuǎn)變。全球知名研究機(jī)構(gòu)Ipsos（益普索）2019年調(diào)研顯示，約65.9%的二手車買家將車況質(zhì)量和售后保障視為影響購(gòu)車決策的最關(guān)注因素，車輛價(jià)格的關(guān)注度已經(jīng)下降至21%。這項(xiàng)數(shù)據(jù)說(shuō)明，國(guó)內(nèi)二手車行業(yè)正在加速由價(jià)格敏感型向品質(zhì)敏感型轉(zhuǎn)變。

    另一方面，就國(guó)內(nèi)二手市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，由于以瓜子二手車為代表的平臺(tái)用透明化的方式壓縮了傳統(tǒng)二手車經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間，同時(shí)由于車市整體進(jìn)入低迷期，導(dǎo)致二手車行業(yè)進(jìn)入激烈的價(jià)格廝殺階段。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，二手車平臺(tái)必須建立起差異化的服務(wù)優(yōu)勢(shì)才能獲得新的增長(zhǎng)空間。

    英特爾前CEO安迪•葛洛夫在《十倍速時(shí)代》一書(shū)中提出一個(gè)觀點(diǎn)，當(dāng)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、技術(shù)等因素發(fā)生十倍速的變化時(shí)，是策略的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。過(guò)去四年間，中國(guó)二手車行業(yè)恰恰處于十倍速的變化中，隨著二手車消費(fèi)理念和市場(chǎng)形勢(shì)的轉(zhuǎn)變，行業(yè)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)也隨之而至。

    在急速變化的市場(chǎng)中，能夠生存下來(lái)的往往不是最強(qiáng)的，而是最能適應(yīng)變化的物種。瓜子二手車在此時(shí)發(fā)起一場(chǎng)“質(zhì)量革命”，顯然是為了適應(yīng)新的變化做出的策略調(diào)整。

    值得注意的是，這場(chǎng)革命的成本不會(huì)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者身上，瓜子二手車對(duì)車源品質(zhì)的保障只會(huì)讓消費(fèi)者從中受益，進(jìn)而在平臺(tái)與消費(fèi)者之間建立起一套信任機(jī)制，最終帶動(dòng)二手車市場(chǎng)的量變。這是這場(chǎng)“質(zhì)量革命”的根本目的所在。

    03

    從“自我革命”到“引領(lǐng)革命”

    革命者的身體中總是流動(dòng)著不安分的血液。對(duì)于改變現(xiàn)狀的強(qiáng)烈渴望，讓瓜子二手車再次變得蠢蠢欲動(dòng)。

    如果說(shuō)“砍掉中間商”是瓜子二手車在二手車市場(chǎng)掀起的第一場(chǎng)革命，那么今天這場(chǎng)“質(zhì)量革命”則是其瓜子二手車在二手車行業(yè)掀起的第二場(chǎng)革命。這既是一場(chǎng)瓜子二手車的自我革命，同時(shí)也是一場(chǎng)對(duì)中國(guó)二手車市場(chǎng)影響深遠(yuǎn)的行業(yè)革命。

    從瓜子二手車的角度來(lái)看，這場(chǎng)革命的目的是建立信任機(jī)制，而信任的建立則需要付出相應(yīng)的成本。正如我們所看到的那樣，瓜子二手車在不增加用戶成本的前提下，為每輛車平均投入3000元進(jìn)行車輛品質(zhì)的升級(jí)，顯然是一筆不小的投入。

    在當(dāng)下嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，這筆投入可能會(huì)增加瓜子二手車的資金壓力，一定程度上來(lái)看，這是一場(chǎng)帶有冒險(xiǎn)性質(zhì)的自我革命。特別是在二手車市場(chǎng)增長(zhǎng)趨勢(shì)放緩的背景下。

    數(shù)據(jù)顯示，過(guò)去幾年二手車市場(chǎng)保持了年均超過(guò)10%的高增長(zhǎng)，但今年卻降到了個(gè)位數(shù)。但在楊浩涌看來(lái)，中國(guó)二手車行業(yè)的前景并不悲觀，“隨著汽車保有量越來(lái)越大，二手車市場(chǎng)也會(huì)越來(lái)越大，中國(guó)汽車平均車齡也正從4-5年向發(fā)達(dá)國(guó)家的9-10年在變。這樣一個(gè)形勢(shì)讓我們對(duì)中國(guó)的汽車行業(yè)還是長(zhǎng)期樂(lè)觀的。”

    但樂(lè)觀的前提在于掃清行業(yè)發(fā)展的障礙。在基于價(jià)格的信任機(jī)制基本建立之后，阻礙二手車行業(yè)發(fā)展的最大障礙便是對(duì)車輛品質(zhì)的不信任。瓜子二手車的調(diào)查顯示，57%的用戶對(duì)二手車行業(yè)持不信任態(tài)度，楊浩涌認(rèn)為：“如此這么多用戶對(duì)二手車行業(yè)不信任，那么這個(gè)行業(yè)就不會(huì)成為主流。”

    正是對(duì)二手車行業(yè)帶來(lái)的改變的強(qiáng)烈渴望，讓瓜子二手車再次扮演了“革命者”的角色。

    歷史經(jīng)驗(yàn)表明，一個(gè)行業(yè)的革命者往往會(huì)成為這個(gè)行業(yè)的引領(lǐng)者。從瓜子二手車公布的舉措和細(xì)節(jié)來(lái)看，這次質(zhì)量革命無(wú)疑將幫助其再次建立起差異化的競(jìng)爭(zhēng)力。

    例如，瓜子二手車通過(guò)人工智能技術(shù)將主流車型調(diào)表車判定準(zhǔn)確率提升至超過(guò)99%，擁有目前全球領(lǐng)先的檢測(cè)體系；車均整備投入提升至車價(jià)的2%，接近美國(guó)CarMax的整備標(biāo)準(zhǔn)；在服務(wù)保障方面，瓜子二手車在全行業(yè)首家推出7天無(wú)理由退車、30天車況保修等售后保障措施，是目前行業(yè)最高標(biāo)準(zhǔn)的保障體系。

    這樣的車源品質(zhì)保障投入力度，從當(dāng)前的二手車市場(chǎng)來(lái)看史無(wú)前例。瓜子二手車此舉無(wú)疑開(kāi)辟出一條品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)的新賽道，將二手車行業(yè)從價(jià)格戰(zhàn)泥潭中解救出來(lái)，帶動(dòng)行業(yè)的品質(zhì)化升級(jí)和交易規(guī)模的增長(zhǎng)。

    04

    二手車市場(chǎng)或迎來(lái)長(zhǎng)周期繁榮

    無(wú)論是價(jià)格的透明化還是車源品質(zhì)保障，其目的都是為了建立成熟的信任機(jī)制。那么，信任機(jī)制的建立究竟能夠?qū)Χ周囆袠I(yè)的發(fā)展起到多大的作用？在這個(gè)問(wèn)題上，以美國(guó)為代表的成熟市場(chǎng)為中國(guó)二手車行業(yè)提供了參照。

    1980年之前，美國(guó)二手車市場(chǎng)由于法律監(jiān)管落后，市場(chǎng)秩序十分混亂，以次充好的情況時(shí)有發(fā)生。針對(duì)汽車消費(fèi)市場(chǎng)存在的問(wèn)題車、維權(quán)難等問(wèn)題，1980之后美國(guó)各地陸續(xù)出臺(tái)“檸檬法”，從法律層面消除了消費(fèi)者對(duì)汽車經(jīng)銷商的不信任。隨后，美國(guó)二手車市場(chǎng)迅猛發(fā)展，出現(xiàn)了大型品牌連鎖經(jīng)銷商和后市場(chǎng)服務(wù)商，二手車的良性流通同時(shí)帶動(dòng)了美國(guó)新車交易量的增長(zhǎng)。

    數(shù)據(jù)顯示，從1986年到1996年的十年間，美國(guó)二手車銷售量上升了40%，交易規(guī)模甚至超過(guò)了新車。目前，美國(guó)汽車千人保有量超800輛（中國(guó)的千人保有量不到170），二手車與新車流通比例超2倍。

    目前中國(guó)市場(chǎng)機(jī)動(dòng)車保有量已經(jīng)達(dá)到3億，新車市場(chǎng)開(kāi)始出現(xiàn)頹勢(shì)，數(shù)據(jù)顯示，今年1-11月汽車產(chǎn)量和銷量同比分別下滑了9%和9.1%。相比之下，二手車市場(chǎng)依然保持著增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，1-11月，全國(guó)累計(jì)完成二手車交易1323.63萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)5.01%。顯然，龐大的汽車保有量為二手車市場(chǎng)增長(zhǎng)提供了巨大潛力。

    但由于我國(guó)二手車行業(yè)起步較晚，沒(méi)有建立起標(biāo)準(zhǔn)化的交易流程和信任機(jī)制，加之車輛信息不透明導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)二手車消費(fèi)存在很多顧慮。

    如果能夠提高消費(fèi)者對(duì)二手車行業(yè)的信任度，不管是從相關(guān)法律法規(guī)的完善，還是平臺(tái)方對(duì)車源的品質(zhì)保障，都將對(duì)二手車市場(chǎng)產(chǎn)生直接刺激。

    此時(shí)，瓜子二手車以“質(zhì)量革命”加大對(duì)車源品質(zhì)保障的投入，推動(dòng)二手車行業(yè)信任機(jī)制的建立和完善，無(wú)疑將對(duì)二手車市場(chǎng)的進(jìn)一步增長(zhǎng)起到推動(dòng)作用。參照美國(guó)二手車市場(chǎng)的發(fā)展歷程，這場(chǎng)質(zhì)量革命很有可能將中國(guó)二手車行業(yè)帶入長(zhǎng)周期的繁榮。

    信任，對(duì)于當(dāng)下的中國(guó)二手車市場(chǎng)是一個(gè)障礙，但對(duì)二手車市場(chǎng)的革命者瓜子二手車來(lái)說(shuō)則是一個(gè)機(jī)遇。隨著這場(chǎng)革命的展開(kāi)，瓜子二手車將成為二手車市場(chǎng)走向繁榮之路的引領(lǐng)者和最大受益者。

    “‘質(zhì)量革命’將是下一階段的一顆‘釘子’，這個(gè)‘釘子’能夠讓我們更深的扎入到這個(gè)行業(yè)里，能夠帶動(dòng)行業(yè)更快的發(fā)展，同時(shí)，我們也希望不僅僅是瓜子來(lái)做這個(gè)事情，我們的友商、整個(gè)線下車商可以一起把車況標(biāo)準(zhǔn)提升。”楊浩涌呼吁全行業(yè)一起來(lái)釘質(zhì)量這顆“硬釘子”，進(jìn)一步解決用戶心里的痛點(diǎn)，推動(dòng)全行業(yè)駛?cè)胄碌暮Ｓ颉?nbsp;