畫(huà)廊到底賺不賺錢？

　　資料圖：杭州人可藝術(shù)中心展覽現(xiàn)場(chǎng)

    畫(huà)廊之困

    據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó)大陸書(shū)畫(huà)藝術(shù)品經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)至少有三四千家，但基本上都是以傳統(tǒng)畫(huà)店、畫(huà)攤方式經(jīng)營(yíng)的，非采取真正市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)意義下現(xiàn)代畫(huà)廊的陽(yáng)光運(yùn)作模式，通常缺乏一個(gè)比較全面系統(tǒng)的營(yíng)銷策略與方案。眼下大陸字畫(huà)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)良莠不齊，一些“百年老店”在由傳統(tǒng)畫(huà)店向現(xiàn)代畫(huà)廊轉(zhuǎn)型的過(guò)程中艱難前行。這些年來(lái)隨著一些社會(huì)資本力量的介入，現(xiàn)代畫(huà)廊已經(jīng)開(kāi)始在中國(guó)大陸生根、開(kāi)花、結(jié)果，但數(shù)量卻很有限，而且主要集中在北京、上海等文化藝術(shù)生態(tài)相對(duì)較好的大都市……這已引起有關(guān)方面的關(guān)注。

    原來(lái)50%的畫(huà)廊不賺錢，如何轉(zhuǎn)型？

    根據(jù)雅昌藝術(shù)網(wǎng)《2018年畫(huà)廊抽樣調(diào)研報(bào)告》，50%的北京畫(huà)廊沒(méi)有盈利，40%的上海畫(huà)廊正在虧損。別太焦慮，因?yàn)閲?guó)外的畫(huà)廊們，也不賺錢。

    2016年，德國(guó)知名畫(huà)廊主、作家、經(jīng)濟(jì)學(xué)博士馬格納·雷池（Magnus Resch），對(duì)位于英國(guó)、美國(guó)和德國(guó)的8000多家畫(huà)廊發(fā)出調(diào)研問(wèn)卷，有1300多人予以回復(fù)。結(jié)果顯示，55%的畫(huà)廊年度營(yíng)業(yè)額低于20萬(wàn)美元（人民幣140萬(wàn)），30%的畫(huà)廊虧損，而那些盈利的畫(huà)廊平均利潤(rùn)率也僅為6.5%。經(jīng)過(guò)分析，馬格納認(rèn)為畫(huà)廊不賺錢的原因主要有4個(gè)：

    房租成本太高。房租是頭號(hào)成本，這主要是因?yàn)?，大部分?huà)廊都把地址選在了大城市的核心地段，以換取更好的品牌影響力和曝光度。但是這有用嗎？調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，畫(huà)廊的銷售額和地理位置并沒(méi)有正相關(guān)性。也就是說(shuō)，花大價(jià)錢找一個(gè)好地段開(kāi)畫(huà)廊，經(jīng)濟(jì)學(xué)上沒(méi)有太大意義。

    藝術(shù)家分成偏高。按照慣例，藝術(shù)品的銷售收入由畫(huà)廊和藝術(shù)家五五分成。但是隨著房租、營(yíng)銷、物流、保險(xiǎn)、人工等成本的增加，畫(huà)廊的利潤(rùn)空間不斷受到擠壓。馬格納建議7:3的比例相對(duì)合理，但也強(qiáng)調(diào)應(yīng)該考慮運(yùn)營(yíng)成本的實(shí)際支出結(jié)構(gòu)，畢竟有些藝術(shù)家會(huì)自行承擔(dān)運(yùn)費(fèi)和推廣。

    作品同質(zhì)化嚴(yán)重。93%的調(diào)研畫(huà)廊都聚焦在當(dāng)代藝術(shù)。畫(huà)廊主們反饋說(shuō)，這是因?yàn)樗麄兊念櫩途拖矚g這些。顧客要買什么，畫(huà)廊就賣什么，這本無(wú)可厚非。但是這部分客戶群體的基數(shù)實(shí)在太小了，全部聚焦在這部分藏家就導(dǎo)致了行業(yè)的同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)激烈。

    員工掙得太少。員工掙得少和銷售額有什么關(guān)系嗎？還真有。數(shù)據(jù)顯示，員工收入占總銷售額的比例和畫(huà)廊的利潤(rùn)率呈正相關(guān)性。這種現(xiàn)象有兩個(gè)解釋。一種解釋是：因?yàn)槔麧?rùn)高了，所以支付得起更高的薪水；另一種則正相反：因?yàn)橹Ц读烁叩男剿?，激發(fā)了員工的積極性，聘用了更優(yōu)秀的人才，所以畫(huà)廊發(fā)展得更好。哪個(gè)是因，哪個(gè)是果，見(jiàn)仁見(jiàn)智。但作者認(rèn)為，人才是驅(qū)動(dòng)企業(yè)的創(chuàng)新和發(fā)展的主因。

    至于如何解決這些問(wèn)題，馬格納出版了一本書(shū)《畫(huà)廊管理》（Management of Art Galleries）介紹他的方法論。但是，在外部環(huán)境劇烈變化的今天，只通過(guò)管理改善已經(jīng)不足以擺脫困境，需要在更加底層的商業(yè)模式層面啟動(dòng)創(chuàng)新。

    佩斯畫(huà)廊成立于1960年，是世界上最具影響力的畫(huà)廊之一。今年3月，佩斯總裁兼CEO馬克·格里姆徹（Marc Glimcher）接受了采訪，提及佩斯的一系列突破和創(chuàng)新，值得細(xì)細(xì)品讀。但令筆者印象最為深刻的，是馬克的思考：誰(shuí)規(guī)定畫(huà)廊不能賣票？

    佩斯擁有大量的用戶基礎(chǔ)。在線下，佩斯畫(huà)廊在全球范圍內(nèi)擁有10個(gè)藝術(shù)空間，每周接待4000名訪客。在線上，佩斯畫(huà)廊的社交媒體粉絲超過(guò)80萬(wàn)。但是，購(gòu)買藝術(shù)品的客戶只占不到千分之一，其他的都只是藝術(shù)愛(ài)好者。傳統(tǒng)觀念認(rèn)為，這99.9%的人群并不是目標(biāo)客戶，但馬克卻把眼光放在他們身上，配以新的商業(yè)模式，比如：賣票。

    阻力仍然來(lái)自于傳統(tǒng)觀念。人們認(rèn)為，音樂(lè)會(huì)、電影、球賽還有博物館賣票都是天經(jīng)地義的，但畫(huà)廊要是賣票就太不合適了。但馬克注意到：博物館界經(jīng)常討論，“畫(huà)廊的展覽越做越棒，搶走了我們的觀眾”。相比之下，畫(huà)廊業(yè)自己卻沒(méi)在考慮這些更加廣泛的人群，仍然只盯著一小撮高端買家。佩斯要做出改變。

    2017年，帕羅奧圖、倫敦和北京3地的佩斯畫(huà)廊舉辦了Teamlab的展覽，共有超過(guò)50萬(wàn)人參觀。按20美元一張門票估算，有1000萬(wàn)美元的收入。何況，這是預(yù)付款，不是應(yīng)收款。

    藝術(shù)愛(ài)好者雖然不會(huì)購(gòu)買藝術(shù)品，但是他們欣賞和體驗(yàn)藝術(shù)的需求是真實(shí)存在的，這也是為什么全球各大城市的熱門景點(diǎn)往往是博物館的原因。畫(huà)廊和博物館都在傳播藝術(shù)，界限在哪？佩斯畫(huà)廊在紐約的新旗艦店，將回答這個(gè)問(wèn)題。這是一座藝術(shù)性和未來(lái)感融合的現(xiàn)代建筑，預(yù)計(jì)于2019年9月投入使用。它高度透明，擁有廣闊的室內(nèi)和室外展示空間，容量1萬(wàn)冊(cè)的公共圖書(shū)館，開(kāi)放的藝術(shù)品倉(cāng)庫(kù)，以及表演和演出的場(chǎng)所，可以說(shuō)是一個(gè)畫(huà)廊、博物館和藝術(shù)空間的綜合體。

    另一個(gè)案例：荷蘭范伯寧恩美術(shù)館的新館Depot。那是一個(gè)博物館跨界到倉(cāng)庫(kù)的例子。很明顯，他們都在倡導(dǎo)一種更容易接近的藝術(shù)展示和更開(kāi)放的公眾參與模式，為藝術(shù)家、收藏家、策展人、觀眾以及管理團(tuán)隊(duì)提供動(dòng)態(tài)交互的舒適空間。

    邊界開(kāi)始模糊，焦點(diǎn)卻更加清晰。日本最美書(shū)店——蔦屋書(shū)店的創(chuàng)始人增田昭宗曾說(shuō)：“公司的本質(zhì)是媒體。” 也許，連接用戶和藝術(shù)，就是畫(huà)廊，以及其他藝術(shù)機(jī)構(gòu)的未來(lái)。